人们之所以会对那些看起来傻傻的人容易产生信任，是人类的本性使然。人们一般在面对聪明人的时候，会有一种深深的挫败感。而傻傻的人会很认真地听你的讲话，容易激发那些聪明人讲谈的欲望，这时就会无意识地透露许多有用的线索。
聪明的“傻瓜”
在谈判过程中，对方会保持着比平时要高很多的警惕性。适当的“傻”可以使对方放松心情，慢慢地放下戒备，还会觉得你比较真诚，更加容易建立信任关系。但是，在谈判桌上“装傻”可不是一件简单的事情，一定要把握住度的运用。最好用简单的语言来表达自己的看法，让对方更容易接受，拉近彼此之间的距离。
在第二次世界大战期间，美国捕获了一名德国法西斯高级军官，他手里握有关于战争的重要情报。美国联邦调查局奉命要从这名德国军官这里尽快得到情报，由于战局紧张，这份情报至关重要。FBI探员们使出了各种招式，都没能从这名德国军官口中得到任何有价值的线索。
在大家快要放弃的时候，有位探员提议带德国军官去听一趟关于空军方面的培训课。因为这位军官就是空军的指挥官，对于空军作战是再熟悉不过。当然，这堂课是FBI特意安排的，在课堂上不管是讲解者还是听课学员都表现得漏洞百出。一开始德国军官并没有说什么，但没过多久他就再也忍受不了这场像傻瓜一样的空军培训课程。在愤怒之下，他指出了教学人员的错误，而伪装成学员的FBI探员也很积极地配合提问。在来来往往的问答中，这名德国军官在不知不觉间就把情报给透露了出来，FBI探员也成功完成了任务。